În orice negociere te implici, este vorba despre un singur lucru: puterea.
Despre asta este vorba, dacă trebuie să reducem totul la un singur cuvânt. Cu toții o dorim, dar numai unii dintre noi o deținem și o putem folosi în avantajul nostru. Fiecare negociator în parte caută mereu noi metode și stiluri de negociere care să-i aducă un avantaj, care să-l mențină cu măcar un pas în fața adversarului său.
Și pentru a deveni mai puternic, dominând astfel o negociere, avem nevoie de un lucru: de informație. Cât mai multă. De fiecare dată când participăm la negocieri, ne dorim să fim cei mai puternici din încăpere. De aceea, trebuie să avem la îndemână cât mai multe informații despre adversarii pe care îi avem în fața noastră. Orice detaliu, indiferent cât de mic este, ne poate ajuta să ieșim victorioși, dacă știm să-l folosim când și cum trebuie.
Ce înseamnă acest lucru, mai exact? Simplu, trebuie să fim atenți la detalii, să adunăm cât mai multe informații despre persoanele pe care urmează să le întâlnim, dar și despre ce anume vom discuta cu ele. Și toate aceste lucruri trebuie aflat înainte de a ne implica în respectiva negociere. Țineți minte, căutăm să avem un avantaj față de cel din fața noastră!
Cele mai bune informații pe care le poți afla, ca negociator, despre persoanele pe care urmează să le întâlnești sunt, adesea, cele pe care ele nu ar vrea ca tu să le știi. Cred că tocmai în astfel de informații stă și puterea pe care o poți dobândi. La fel, și oponenții noștri doresc să fie la curent cu exact aceleași lucruri, de aceea nu trebuie să ne lăsăm garda jos, altfel pierdem orice urmă de avantaj pe care o dețineam!
Onestitatea și negocierea au un raport, o relație interesantă. De regulă, pentru a obține ceea ce ne dorim, cel mai bine pentru noi este să controlăm atent ce informații dorim să oferim părții adverse și când. A nu se confunda această strategie cu minciuna! Sunt două aspecte diametral opuse!
Când aflăm niște lucruri importante și interesante despre adversari, pe care aceștia nu ar dori ca noi să le știm, ne poate ajuta să clarificăm anumite detalii care nouă ni se par de interes. Și, dacă am determinat că cealaltă parte implicată în negociere ne-a mințit în vreun fel, atunci toată situația se poate schimba, luând o altă turnură.
Minciuna, într-o negociere, este de două feluri: pe față, sfruntată, și mascată. Cea mascată poate lua forma unor informații sau a unor materiale ori circumstanțe pe care partenerii de negociere au „omis” să ni le amintească. Cel mai recomandat este, atunci când suntem siguri că la mijloc se află o minciună, să facem tot ceea ce putem să ne apărăm pe noi înșine de urmările acesteia (sau partea în numele căreia participăm la negociere).
Până acum, cred că s-a înțeles destul de bine că, dacă dorim să avem succes la negocieri, trebuie să deținem o putere mai mare decât cealaltă parte implicată. Pentru asta, este necesar să învățăm cum să dobândim acea putere de care avem nevoie. Iar modalitatea prin care putem face acest lucru, este prin adunarea cât mai multor informații despre competitorii noștri, cât și despre ceea ce se negociază exact.
